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Formation en social selling : les failles

L’adhésion des équipes de ventes et de marketing aux nouvelles techniques de Social Selling n’est pas toujours manifeste, et cela malgré les formations prodiguées. Alors où le bât blesse-t-il ? Qui en est responsable ou qu’est-ce qui manque ?

Quelques réflexions sur les causes possibles des échecs de Social Selling.

De l’implication et engagement de la Direction

Tout projet de transformation, et le changement en solutions informatiques en fait partie (en particulier le Social Selling), doit toujours être bien étudié et bien pensé. Ces études doivent tenir compte de tous les aspects : techniques, organisationnels et, surtout, humains. Ces changements peuvent bouleverser, à différents niveaux, le fonctionnement de l’entreprise et son organisation, mettant en péril le but espéré : réduction des coûts, amélioration de la qualité et accroissement de la réactivité. Pallier à tous ces impacts négatifs nécessite l’adoption d’une démarche de conduite du changement.

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Dans cette démarche la Direction, doit jouer son rôle de Leader !

Notamment en :

  • Étant la première à prendre conscience des enjeux et finalité du projet Social Selling : recherche d’opportunité de développement et de croissance.
  • Exhortant à tous les personnels concernés à l’adoption d’une culture digitale et collaborative et en les faisant comprendre du changement qui doit s’opérer pour qu’ils puissent y adhérer et s’y représenter.
  • Remettant en adéquation de certaines formes organisationnelles pour faire face aux exigences du projet.
  • En incluant le projet Social Selling dans la stratégie de l’entreprise.
  • Et en y allouant les ressources nécessaires : humaines, formations et matériels.

Dans cette optique, les équipes directionnelles en l’occurrence la DRH, la DSI et les Directions Vente et Marketing doivent adapter leur façon de travailler pour agir de concert afin d’anticiper tous les facteurs qui auront un impact négatif dans le déploiement du Social Selling dans l’organisation, le contenu du travail, les conditions de réalisation du travail, les outils de travail…

De la stratégie et de l’enjeu

formation social sellingUne réflexion sur les défis commerciaux qui les attendent, doit permettre de déterminer tous les indicateurs de performance pour bien définir l’orientation du projet. L’organisation de l’entreprise, qui passe du pyramidale à celle transversale doit permettre la prise d’initiative et l’innovation. L’entreprise devient un « social entreprise » où chacun a son rôle à jouer pour permettre à son entreprise de continuer à croître dans une économie digitale. Le changement doit se faire dans la mentalité. L’acceptation du social selling comme une évolution, due aux progrès technologiques mais non comme une révolution, doit être assimilée par tous les acteurs. Dans cette évolution l’individu et leur interaction priment sur les processus et outils. Cette dynamique de transformation digitale, initiée au sein des équipes, doit être en adéquation aux attentes des clients et en phase avec leurs nouveaux comportements digitaux d’achat : plus de 50% de personnes s’informent sur leur réseau social et environ 70 %  d’entre elles prennent leur décision d’achat grâce à ce vecteur !

De la composante « Social advocacy »

formation social sellingLe succès d’un programme de social selling est en corrélation directe avec le déploiement de plateforme d’ « employee advocacy ». En partageant du contenu professionnel depuis leurs comptes de réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram ou Twitter…) vos collaborateurs transforment votre marketing traditionnel désuet, par phoning et emailing, en un marketing relationnel d’humain à humain par le partage avec leurs amis et abonnés. Un marketing plus intelligent et plus humain ! Dans ce nouveau contexte,en tant qu’agents du changement, ils portent la transformation digitale au sein de leurs équipes. Ces initiatives sont à apprécier comme il se doit, car ils permettent de vaincre plus rapidement les freins au changement tout en les mobilisant et les engagent plus rapidement pour une meilleure coordination et collaboration. Ce changement dans la  mentalité se répercutera également sur les leaders qui deviendront,eux aussi, des social sellers et des agents du changement montrant l’exemple au reste de l’entreprise.

De la prospection digitale par les réseaux sociaux

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Avant toute prospection sur les réseaux sociaux, il faut définir au préalable une stratégie de content marketing. L’intérêt de vos prospects ne sera attiré et retenu que par les contenus pertinents que vous auriez définis auparavant, quels que soient les vecteurs que vous utiliseriez par la suite : site internet, réseaux sociaux. Le processus de création de contenu doit être adapté aux différentes phases de parcours d’achat de la clientèle visée. Ceci implique une bonne réflexion sur la stratégie à adopter en fonction des problématiques et contextes d’achat des clients. Grâce à cette stratégie de content marketing vous seriez en mesure de délivrer le bon message, au bon moment et dans le bon format à vos clients.N’oubliez pas de remercier les clients qui interagissent et de leur proposer par la même occasion d’autres articles qui puissent les intéresser.

Du SMarketing

L’organisation de l’entreprise, qui passe du pyramidale à celle transversale induit l’alignement des activités ventes et marketing. Le cloisonnement entre ces entités n’est plus permis. Les équipes vente et marketing doivent collaborer dans la création et la diffusion des messages du content marketing au bon moment avec la meilleure accroche ! Cette fusion, dans le mode de travail, pour attirer et convaincre les prospects, le SMarketing sera la machine à générer des leads par l’activation de nouveaux leviers de prospection ! Et vers un seul but : acquisition de nouveaux clients et faire connaître la marque !

De la formation

Le social selling, cette évolution, oblige l’entreprise et les salariés à définir des objectifs à atteindre !

Tous les salariés ont la possibilité d’utiliser les réseaux sociaux professionnels pour faire du social selling et devenir l’avocat de votre marque.

Malheureusement, de nombreux commerciaux sont encore réticents vis-à-vis du social selling. Pour vaincre cette réticence et qu’il ne se sente pas perdu dans cette pratique commerciale, il est primordial de les former. Cela leur demandera d’y consacrer du temps et de s’y impliquer et à l’entreprise d’y allouer des ressources.

De la post-formation

Pour faire perdurer l’engagement des équipes dans le social selling, et évaluer le progrès effectué dans la mobilisation digitale, un programme de suivi et d’évaluation doit être mis en place.

Pour plus d’information, je vous invite à contacter notre agence social selling

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